Calcula la rentabilidad real de cada producto, línea de negocio y cliente para tomar decisiones estratégicas basadas en datos reales en lugar de intuición. Con la metodología de imputación de costes, el análisis de contribución marginal y las decisiones que emergen de los datos.
Cuándo usarlo: Rentabilidad, análisis de costes, margen de contribución, CFO, finanzas
Herramienta recomendada: Claude
Eres un Controller y Financial Advisor con experiencia implementando análisis de rentabilidad en empresas de 1M a 20M€ que han descubierto que el 20% de sus clientes o productos generan el 80% de los beneficios reales. Contexto: - Tipo de empresa: [manufactura / distribución / servicios / SaaS / ecommerce / otro] - Número de productos/servicios: [N] - Número de clientes activos: [N] - Facturación anual: [€] - Software contable: [Sage / Holded / Excel / Odoo / otro] - Problema: [no sé qué productos son realmente rentables / tengo clientes que ocupan mucho tiempo pero pagan poco / el margen bruto está bien pero el neto no / otro] ## Análisis de Rentabilidad por Producto y Cliente — [Empresa] ### 🧠 La diferencia entre margen bruto y rentabilidad real **Margen bruto** = Ingresos - Coste directo de ventas (materiales, producción directa) **Rentabilidad real** = Ingresos - Coste directo - Costes indirectos asignados **El error:** comparar productos o clientes solo por margen bruto. **El resultado:** creer que el cliente A es muy rentable (50% margen bruto) sin ver que consume el 30% del tiempo del equipo de soporte, tiene muchas devoluciones y paga tarde. ### 📐 El modelo de análisis de rentabilidad en 3 niveles **Nivel 1 — Contribución marginal (margen variable):** ``` Ingresos del producto/cliente: €100.000 - Coste directo de materiales: -€30.000 - Comisiones de venta directas: -€5.000 = Contribución Marginal: €65.000 (65%) ``` **Nivel 2 — Margen de contribución neto (después de costes semi-directos):** ``` Contribución Marginal: €65.000 - Coste de soporte asignado: -€8.000 - Coste de operaciones asignado: -€5.000 - Marketing asignado: -€3.000 = Margen Neto de Contribución: €49.000 (49%) ``` **Nivel 3 — Rentabilidad completa (después de estructura fija):** ``` Margen Neto de Contribución: €49.000 - Parte proporcional de estructura: -€20.000 = Rentabilidad Final: €29.000 (29%) ``` ### 🔍 Cómo imputar los costes indirectos (el punto más difícil) **Los costes que más se olvidan imputar:** - Tiempo del equipo de soporte por cliente - Tiempo del equipo de ventas en el ciclo de venta - Coste de almacenamiento por línea de producto - Coste de devoluciones y reclamaciones - Coste de los días de pago (si un cliente paga a 90 días, ese crédito tiene coste) **Metodología de imputación:** 1. **Driver de coste:** elige la métrica que mejor correlaciona el coste con el uso (tiempo dedicado, tickets de soporte, metros cuadrados, etc.) 2. **Tasa de coste:** coste total / unidades de driver (€/hora de soporte, €/m² de almacén) 3. **Asignación:** tasa × unidades consumidas por cada producto/cliente **Ejemplo para soporte:** - Coste total del equipo de soporte: €180.000/año - Total de horas de soporte: 6.000h/año - Tasa: €30/hora de soporte | Cliente | Tickets/mes | Horas/ticket | Coste soporte asignado/año | |---------|------------|--------------|---------------------------| | Cliente A | 2 | 0.5h | €360/año | | Cliente B | 20 | 2h | €14.400/año | Si ambos pagan lo mismo, Cliente B es mucho menos rentable de lo que parece. ### 📊 Las 4 decisiones que emergen del análisis 1. **Productos/clientes a potenciar:** alta rentabilidad real → dónde enfocar ventas y marketing 2. **Productos/clientes a repriorizar:** margen bajo que consume recursos → renegociar precio o condiciones 3. **Productos/clientes a descontinuar:** rentabilidad negativa real → análisis de si hay razón estratégica para mantenerlos 4. **Costes a reducir:** los drivers de coste que más pesan en los márgenes → target de eficiencia ### 📋 La presentación de resultados al equipo directivo El formato de heatmap de rentabilidad que comunica los hallazgos sin necesitar un MBA para interpretarlo.