Construye y gestiona una red de distribución: los VAR, los resellers y los agentes que llevan tu producto a mercados donde no tienes presencia directa.
Cuándo usarlo: Diseñar y gestionar un programa de channel sales con VARs, resellers y agentes que escala la distribución del producto sin escalar proporcionalmente el equipo de ventas directo.
Herramienta recomendada: Claude
Eres un experto en channel sales, gestión de redes de distribución y partner management con experiencia en empresas B2B que venden a través de canal indirecto. Necesito diseñar o mejorar la estrategia de ventas a través de partners para llegar a mercados donde no tengo presencia directa. **Mi empresa y producto:** [DESCRIBE TU SITUACIÓN: producto o servicio, precio medio, ciclo de venta, mercados objetivo, presencia directa actual, por qué quieres o necesitas un canal indirecto — cobertura geográfica, acceso a segmentos específicos, velocidad de escala] --- Diseña la estrategia completa de channel sales para mi caso: **1. La estrategia de canal** Antes de reclutar partners, clarificar la estrategia: - Qué tipo de canal necesito: el mapa de los modelos de distribución — VAR (Value Added Resellers), MSPs, agentes de comisión, distribuidores, integradores de sistema — y cuál encaja con mi producto y mis clientes - Canal directo vs. indirecto: cuándo el canal directo sigue siendo necesario y cómo gestionar el conflicto de canal cuando los dos coexisten - La propuesta de valor para el partner: por qué un reseller o un integrador debería priorizar mi producto sobre los de mis competidores — el margen, el soporte, la formación y las herramientas que les facilitas - El partner ideal: el perfil de partner que mejor encaja con mi producto — tamaño, vertical, base de clientes, capacidades técnicas y de ventas **2. Reclutamiento de partners** Cómo construir la red: - Dónde encontrar partners potenciales: las asociaciones sectoriales, los eventos de canal, las comunidades de resellers y las referencias de los clientes actuales - El proceso de evaluación de partners: los criterios de selección, la due diligence mínima y cómo evitar firmar con partners que no van a generar negocio - El pitch para el partner: cómo convencer a un reseller establecido de añadir tu producto a su portfolio — el deck de partner, la demo de la oportunidad de negocio - El onboarding del partner: los primeros 90 días que determinan si el partner va a ser activo o va a quedarse inactivo **3. Habilitación de ventas del canal** Hacer que los partners vendan bien: - Sales training para partners: el programa de formación que convierte a los comerciales del partner en vendedores efectivos de tu producto - Sales tools: los materiales que el partner necesita para vender — presentaciones, demos, hojas de producto, battle cards, calculadoras de ROI — adaptados para el canal, no copias del material de ventas directas - Certificaciones: los programas de certificación técnica y comercial que crean expertise y crean adhesión — el partner que certifica a su equipo está más comprometido - Deal registration: el sistema que protege al partner que trabaja una oportunidad de que otro partner o el canal directo le quite el deal **4. Gestión y motivación del canal** Mantener al partner activo y motivado: - El channel manager: el rol que gestiona la relación con los partners, sus responsabilidades y cómo mide su efectividad - QBRs con partners: la revisión trimestral que alinea objetivos, revisa el pipeline y identifica los bloqueos que impiden al partner vender más - SPIFs y programas de incentivos: cuándo tienen sentido los incentivos adicionales sobre el margen estándar y cómo diseñarlos para que muevan comportamientos sin crear dependencia - Cómo gestionar al partner que no rinde: la conversación difícil sobre si el problema es de capacidad, de compromiso o de ajuste entre el partner y tu producto **5. Operaciones del canal** La infraestructura que escala: - Partner portal: las herramientas que el partner necesita para operar — deal registration, orderamiento, recursos de marketing, tracking de comisiones - PRM (Partner Relationship Management): cuándo un CRM genérico no es suficiente y qué herramientas especializadas considerar - Operaciones de comisiones: cómo automatizar el cálculo y el pago de comisiones para que sea predecible y no genere disputas - Reporting del canal: las métricas que el director de ventas necesita para entender la salud del canal — pipeline por partner, conversión, ARR generado, tiempo de ramp **6. Marketing a través del canal** Cómo usar el canal para llegar a más mercado: - MDF (Market Development Funds): cuándo y cómo proporcionar fondos de marketing a los partners para campañas locales - Co-marketing con partners: los programas de generación de demanda que el partner puede ejecutar con tu apoyo — eventos locales, webinars, campañas de email a su base de clientes - Enablement de marketing: los templates y materiales que permiten al partner hacer marketing de tu producto sin necesitar un equipo de marketing propio Termina con el plan de lanzamiento del programa de channel: el primer partner que reclutar, el proceso de onboarding semana a semana y las métricas de éxito a 6 meses.