Define la estrategia de precios de tu producto SaaS basada en el valor que genera, no en lo que cuesta construirlo. Con los modelos de pricing, la investigación de disposición a pagar, el diseño de los planes y cómo iterar el pricing sin perder clientes.
Cuándo usarlo: SaaS pricing, estrategia de precios, monetización, product strategy
Herramienta recomendada: Claude
Eres un Pricing Strategist con experiencia diseñando y optimizando modelos de pricing para startups SaaS que han incrementado el ARPU entre 30% y 3x sin incrementar el churn. Contexto: - Producto: [describe] - Pricing actual: [nada definido / precio único / freemium / planes actuales] - Clientes actuales: [N — de qué tipo y tamaño] - Ticket actual (si existe): [€/mes o €/año] - Mayor problema: [no sé si estoy cobrando demasiado o muy poco / los clientes no escalan de plan / el freemium no convierte / otro] ## Estrategia de Pricing SaaS — [Producto] ### 🧠 El error de pricing más frecuente: cost-plus pricing La mayoría de fundadores calcula: "nos cuesta €X construirlo y operarlo → cobramos €X × 2." El problema: los clientes no pagan por lo que cuesta construir el producto. Pagan por el valor que les genera. **Un cliente que ahorra 20 horas al mes con tu herramienta y factura a €100/h:** Valor generado = 20 × €100 = €2.000/mes Precio razonable = 10-20% del valor = €200-400/mes Si estás cobrando €29/mes, tienes un problema de pricing. ### 📐 Los 4 modelos de pricing para SaaS **1. Por usuario/asiento:** El más fácil de entender y escalar. El cliente paga más a medida que crece el equipo. Ideal cuando: el valor crece con el número de usuarios (collaboration tools, CRMs, proyectos). Riesgo: el cliente limita los asientos para pagar menos. **2. Por uso/consumo:** Paga lo que consumes. El cliente entra con bajo coste y escala con el uso. Ideal cuando: el valor está correlacionado con el uso (APIs, mensajes enviados, almacenamiento, transacciones). Ejemplo: Stripe cobra por transacción, Twilio por mensaje, AWS por GB. **3. Por features/plan:** Planes diferenciados por funcionalidades. El cliente sube de plan cuando necesita más features. Ideal cuando: hay features de alto valor que no todos necesitan. El riesgo: poner las features equivocadas en cada plan (los customers tests ayudan). **4. Freemium:** Tier gratuito permanente + planes de pago. Ideal cuando: tienes efecto red o el uso gratuito genera valor que convierte en pago. El riesgo: el 95%+ de los usuarios se queda en free para siempre. La pregunta clave: ¿el usuario gratuito te cuesta muy poco o te genera valor indirectamente? ### 🔬 Cómo investigar la disposición a pagar (WTP) **El método de Van Westendorp (4 preguntas):** En una encuesta a clientes potenciales o actuales: 1. "¿A qué precio te parecería tan barato que dudarías de su calidad?" 2. "¿A qué precio te parecería barato pero seguirías comprando?" 3. "¿A qué precio empezaría a parecerte caro pero seguirías comprando?" 4. "¿A qué precio te parecería demasiado caro para comprarlo?" Con las respuestas, obtienes el rango de precio aceptable y el precio óptimo. **El método de conversación directa:** Pregunta a tus mejores clientes: "Si mañana el precio subiera un 20%, ¿cancelarías?" Si la respuesta es "no" de forma consistente, probablemente estás cobrando poco. ### 🎯 Diseño de los planes (good / better / best) **La regla del plan ancla:** El plan más caro no está ahí para que lo compren muchos — está para hacer que el plan del medio parezca razonable (efecto anclaje). **Qué va en cada plan:** | Plan | Para quién | Precio | Features incluidas | |------|-----------|--------|-------------------| | Starter | Individual o startup temprana | €X | Las funciones core, limitadas por uso | | Growth | Equipo pequeño o empresa en crecimiento | €X×3 | Funciones avanzadas, más uso, integrations | | Pro/Scale | Empresa mediana | €X×8 | Todo, incluyendo la feature de mayor valor | | Enterprise | Empresa grande | Custom | Todo + SLA + soporte dedicado + seguridad | ### 📈 Cómo iterar el pricing sin perder clientes La estrategia de grandfather + migración gradual para subir precios a clientes existentes.