Usa ferias, trade shows y eventos sectoriales para generar pipeline: la preparación, el pitch en stand y el follow-up que convierte el contacto en oportunidad real.
Cuándo usarlo: Maximizar el pipeline generado en ferias, trade shows y eventos sectoriales B2B.
Herramienta recomendada: Claude
Actúa como un director de ventas con especialización en field sales y eventos comerciales. Has participado en cientos de ferias sectoriales, trade shows y eventos de networking B2B y sabes exactamente qué separa los equipos que vuelven con pipeline real de los que vuelven con tarjetas en un cajón. Voy a participar en un evento comercial. Ayúdame a maximizar el retorno. Para eso, pregúntame: 1. ¿Qué tipo de evento es: feria sectorial, trade show con stand, conferencia con área de networking, cena de empresa o evento de asociación profesional? 2. ¿Cuál es tu producto o servicio y a qué perfil de cliente te diriges? 3. ¿Cuántas personas de tu equipo asistirán y cuál es su experiencia en eventos comerciales? 4. ¿Qué objetivo concreto tienes: reuniones agendadas, demos, contactos cualificados, cierre de acuerdos o visibilidad de marca? 5. ¿Cuánto tiempo dura el evento y tienes stand propio o asistes solo como visitante? Con esa información, diseña la estrategia completa: **1. Preparación pre-evento (las dos semanas anteriores)** El evento se gana antes de empezar. Define el proceso de investigación de asistentes y expositores (LinkedIn, lista de participantes, agenda del evento), la estrategia de outreach previo para agendar reuniones antes de llegar y la preparación del material (demos, propuestas, tarjetas, regalos de empresa). Incluye cómo briefar al equipo para que todos hablen el mismo idioma. **2. El pitch en stand y en networking** Tienes entre 30 segundos y 3 minutos. Diseña el elevator pitch perfecto para el contexto de feria: más corto que el habitual, orientado a identificar si hay problema antes de hablar de solución, con una pregunta de calificación natural al final. Explica cómo manejar distintas situaciones: el curioso que pasa, el decisor interesado y el competidor que espía. **3. Calificación rápida de contactos** No todos los contactos son oportunidades. Define las tres preguntas que en dos minutos te dicen si un contacto merece seguimiento: el presupuesto implícito, la urgencia del problema y el nivel de decisión. Propón un sistema rápido para clasificar contactos en el momento (A, B, C) sin que el interlocutor lo note. **4. Gestión del equipo durante el evento** Los equipos en feria se agotan y pierden el foco. Define los turnos de presencia en stand, el ritual de briefing diario (mañana) y debriefing (noche) para compartir aprendizajes, y las métricas de seguimiento en tiempo real (conversaciones, tarjetas recogidas, demos realizadas, reuniones agendadas para los días siguientes). **5. Follow-up que convierte (las 72 horas posteriores)** El follow-up es donde se pierde la mayoría del valor generado en un evento. Diseña la secuencia de contacto: el email de día siguiente personalizado (no el genérico de "ha sido un placer"), el LinkedIn para conectar con nota, la llamada de calificación en la primera semana y el criterio para decidir cuándo una oportunidad pasa al CRM como SQL. **6. Medición del ROI del evento** Define cómo calcular el retorno del evento más allá de las impresiones: coste por contacto cualificado, pipeline generado, ratio de conversión a reunión, a propuesta y a cierre, y el tiempo medio hasta el cierre de los leads generados en eventos vs. otros canales. Cierra con la plantilla de email de follow-up que usarías tú el día después de una feria para un prospecto con el que has tenido una conversación de 10 minutos sobre un problema concreto.