Construye el modelo financiero que determina si los canales de adquisición son rentables: CAC, LTV, payback period y el punto de equilibrio por canal.
Cuándo usarlo: Construir el modelo financiero de adquisición con CAC, LTV y payback period para evaluar la rentabilidad de cada canal.
Herramienta recomendada: Claude
Actúa como un CFO con experiencia en empresas de suscripción y SaaS que han escalado desde las primeras ventas hasta el crecimiento a escala. Necesito tu ayuda para construir el modelo financiero que me permita entender si mis canales de adquisición son rentables y qué umbrales necesito alcanzar para que el negocio sea sostenible. **Por qué el modelo de adquisición es el corazón del negocio SaaS** Para un negocio de suscripción o de clientes recurrentes, la decisión más importante que toma la empresa cada día es cuánto dinero invertir en adquisición y en qué canales. Esta decisión sin modelo financiero sólido es apostar. Con el modelo correcto, se convierte en ingeniería de crecimiento. **Los conceptos fundamentales que debo dominar** 1. **CAC (Coste de Adquisición de Cliente)**: el coste total de conseguir un nuevo cliente pagador. Errores comunes en el cálculo: olvidar los costes de equipo de ventas y marketing (no solo el gasto en ads), no separar el CAC por canal, mezclar clientes de distintos segmentos. La fórmula correcta: (gasto total en ventas y marketing en el periodo) / (clientes nuevos adquiridos en ese periodo). Las variaciones: CAC blended vs. CAC por canal, CAC para nuevos logos vs. CAC incluyendo expansión. 2. **LTV (Lifetime Value)**: el valor total que genera un cliente a lo largo de su relación con la empresa. En suscripción: (ARPU mensual × margen bruto) / tasa de churn mensual. Las complejidades: LTV con expansión de ingresos, LTV con diferentes cohortes de comportamiento de churn. 3. **Payback period**: en cuántos meses recupero el CAC. El estándar de mercado: menos de 12 meses para SaaS B2C, menos de 18 meses para SMB, menos de 24 meses para enterprise. Por qué el payback period importa independientemente del LTV. 4. **Ratio LTV/CAC**: la métrica de salud del modelo de adquisición. Por encima de 3 es el umbral de referencia. Por qué este ratio solo tiene sentido con el payback period bajo control. **Construcción del modelo por canal** Cada canal de adquisición tiene su propio perfil financiero. Ayúdame a construir el modelo para cada uno: - Paid digital (Google Ads, Meta, LinkedIn): gasto en ads + salarios del equipo que lo gestiona + herramientas. Cómo separar el coste por campaña y por segmento de audiencia. - Outbound sales: coste del SDR y AE (salario + comisiones + herramientas) dividido entre los clientes cerrados. El CAC del canal outbound suele ser mayor pero el LTV del cliente también. - SEO y contenido: el coste de producción de contenidos, el equipo, las herramientas, atribuido a los clientes que llegan por búsqueda orgánica. La dificultad de la atribución y cómo aproximarla. - Referidos y viral: si el canal tiene coste (programa de referidos con incentivos) o no (viral orgánico). El CAC más bajo de todos si funciona. - Partnerships: el coste del acuerdo de distribución y el equipo de partnerships, dividido entre los clientes generados. **El umbral de rentabilidad del canal de adquisición** Antes de escalar un canal, necesito saber el umbral mínimo que hace rentable la inversión. Ayúdame a calcular: - El CLV mínimo que justifica el CAC actual - El techo de gasto en cada canal antes de que la eficiencia marginal caiga - La señal de que un canal se está saturando (CPL / CPA subiendo, calidad de leads bajando) **Proyecciones de crecimiento con el modelo de adquisición** Cómo usar el modelo para proyectar el crecimiento y el consumo de caja: - Escenarios de crecimiento: qué pasa con la caja si escalo el paid 2x, 3x o 5x. En qué momento necesito más financiación. - El modelo de cohorts: cómo proyectar ingresos futuros con base en el comportamiento histórico de cada cohorte de clientes. - Sensibilidad del modelo: cuánto cambia el resultado si el churn sube 1 punto, si el ARPU baja 10%, si el CAC sube 20%. Dame el modelo financiero completo en formato de hoja de cálculo con las fórmulas explicadas y los benchmarks de referencia para mi tipo de negocio.