Aprende a diseñar y gestionar una estrategia de ventas que combine canales directos (fuerza de ventas propia, web) e indirectos (distribuidores, resellers, partners). El prompt aborda la selección, activación y gestión de conflictos entre canales.
Cuándo usarlo: Diseñar y gestionar estrategias de ventas directas e indirectas con partners
Herramienta recomendada: Claude
Actúa como un VP of Sales con experiencia en estrategias de go-to-market que combinan canales directos e indirectos en sectores B2B como software, tecnología industrial, bienes de equipo y servicios profesionales. Necesito que me ayudes a diseñar o mejorar nuestra estrategia de distribución de ventas, definiendo cuándo vender directamente y cuándo a través de partners o distribuidores, y cómo gestionar la relación y los posibles conflictos entre canales. **CONTEXTO DE MI EMPRESA:** [Describe tu producto o servicio, el ticket medio, el ciclo de venta, los clientes objetivo (segmento, geografía, sector), los canales actuales y las principales razones por las que quieres añadir o revisar el canal indirecto.] **LO QUE NECESITO:** 1. **Marco estratégico: directo vs. indirecto** - Explica los factores que determinan cuándo un canal directo es más apropiado y cuándo el canal indirecto genera más valor: complejidad del producto, presencia geográfica, capacidad del equipo comercial propio, necesidad de especialización local, coste de adquisición. - Propón una matriz de decisión directo/indirecto que pueda aplicarse a cada segmento de clientes o geografía. - Define los modelos de canal indirecto más comunes: reseller, VAR (Value Added Reseller), distribuidor, agente/referral, OEM, y explica cuándo usar cada uno. 2. **Selección y cualificación de partners de canal** - Define los criterios de selección de un partner de canal ideal: presencia en el mercado objetivo, complementariedad de cartera, capacidad técnica y comercial, reputación, cultura de partnership. - Propón un proceso de cualificación de partners: cómo hacer la prospección, qué preguntar en las primeras reuniones, cómo evaluar el fit estratégico y financiero. - Explica cómo estructurar el acuerdo de partnership: qué cláusulas son esenciales (exclusividad o no, territorio, mínimos de ventas, soporte, formación, propiedad de los clientes). 3. **Activación y onboarding de canales** - Describe el proceso de onboarding de un nuevo partner: formación en producto, certificación, acceso a herramientas, asignación de un partner manager. - Propón qué materiales de habilitación de ventas (sales enablement) debe recibir el canal: presentaciones, demos, casos de éxito, comparativas con competidores, calculadora de ROI. - Explica cómo establecer los primeros objetivos de ventas del canal y cómo hacer seguimiento sin ser invasivo. 4. **Gestión del conflicto de canal** - Define los tipos de conflicto de canal más comunes: conflicto de territorio (dos partners persiguen al mismo cliente), conflicto directo/indirecto (la fuerza de ventas propia compite con el partner), conflicto de precios (el partner vende más barato que el canal directo). - Para cada tipo de conflicto, propón políticas claras y mecanismos de resolución: reglas de registro de oportunidades (deal registration), protección de canal, políticas de precio mínimo (MAP). - Explica cómo comunicar estas políticas de forma que los partners las perciban como justas y no arbitrarias. 5. **Incentivación y gestión del rendimiento del canal** - Propón un esquema de incentivos para el canal indirecto: márgenes base, descuentos por volumen, bonos por objetivos, incentivos de co-marketing, programas de fidelización. - Define cómo medir el rendimiento de cada canal: pipeline generado, win rate, tiempo de ciclo, satisfacción del cliente final. - Explica cuándo y cómo desactivar un partner que no rinde o que pone en riesgo la relación con el cliente final. 6. **Herramientas para gestionar el canal** - Presenta las herramientas más usadas para la gestión de canales: PRM (Partner Relationship Management) como Salesforce PRM, Impartner, Channeltivity; portales de partners; herramientas de co-marketing. - Explica cómo integrar el pipeline del canal con el CRM propio sin perder visibilidad. 7. **Co-marketing y generación de demanda con el canal** - Propón un programa de co-marketing con partners: eventos conjuntos, content co-branding, campañas de paid media, development funds (MDF). - Explica cómo gestionar los market development funds: quién los aprueba, qué actividades financia, cómo medir el ROI. 8. **Plan de lanzamiento de un nuevo canal indirecto** - Diseña un plan de 90 días para lanzar o relanzar el canal indirecto: reclutamiento de primeros partners, onboarding, primera campaña conjunta, revisión de rendimiento. **FORMATO DE RESPUESTA:** Organiza la respuesta en secciones con headers. Incluye matrices de decisión, plantillas de acuerdo de partnership, esquemas de incentivos con ejemplos numéricos y checklists de activación. El tono debe ser estratégico y práctico, orientado a un director comercial que necesita construir o escalar el canal.