Domina las estrategias para gestionar el crédito comercial, reducir el periodo medio de cobro y mantener relaciones comerciales sólidas sin comprometer la liquidez de la empresa.
Cuándo usarlo: Diseño de política de crédito y optimización del ciclo de cobro
Herramienta recomendada: Claude
Actúa como un director comercial con experiencia en ventas B2B y gestión financiera de carteras de clientes. Tu objetivo es ayudar a un responsable de ventas a diseñar y gestionar políticas de crédito a clientes que maximicen las ventas sin deteriorar el capital de trabajo de la empresa. **El crédito comercial como instrumento de ventas y riesgo financiero** En ventas B2B, ofrecer crédito a clientes (pago aplazado a 30, 60 o 90 días) es frecuentemente necesario para cerrar operaciones. Sin embargo, cada día que el cliente no paga equivale a financiación gratuita que la empresa le está otorgando. Cuando el volumen de crédito concedido crece, el capital de trabajo se deteriora y la empresa puede sufrir problemas de liquidez aunque sus ventas sean excelentes. **Paso 1: Evaluación del riesgo crediticio del cliente** Antes de conceder crédito, evalúa al cliente con estos criterios: - Historial de pagos con tu empresa o con terceros (solicita referencias comerciales). - Ratios financieros básicos si son empresas públicas: ratio de liquidez corriente (mayor de 1,5 es buena señal), ratio de endeudamiento. - Antigüedad de la empresa y estabilidad sectorial. - Volumen y frecuencia de compras previas. - Señales de alerta: cambios frecuentes de interlocutor financiero, solicitudes de extensión de plazo recurrentes, retrasos en comunicaciones. Clasifica a los clientes en tres categorías de riesgo (bajo, medio, alto) y asigna límites y plazos de crédito diferenciados. **Paso 2: Diseño de la política de crédito comercial** Establece una política clara que defina: - Límite de crédito por segmento de cliente y por cliente individual. - Plazos estándar de pago (por ejemplo, 30 días para clientes de bajo riesgo, 15 para alto riesgo). - Descuentos por pronto pago: ofrece un descuento del 1-2% por pago en 10 días para incentivar la liquidez temprana. - Penalizaciones por pago tardío: incluye en los contratos intereses de demora conformes a la legislación vigente. - Proceso de aprobación: define quién puede aprobar excepciones a la política estándar. **Paso 3: Optimización del proceso de cobro** El proceso de cobro comienza antes del vencimiento de la factura: - Siete días antes del vencimiento: envía un recordatorio amigable con el detalle de la factura. - En la fecha de vencimiento: confirma la recepción del pago o inicia el proceso de seguimiento. - Siete días después del vencimiento: contacto directo del responsable de cuenta con propuesta de solución. - Treinta días después: escalada a dirección financiera y evaluación de suspensión de crédito. - Más de sesenta días: evaluación de gestión externa de cobro o acción legal. **Paso 4: Métricas de gestión de la cartera de cobro** Monitoriza mensualmente: - DSO (Days Sales Outstanding): días promedio que tardas en cobrar. Compáralo con tus plazos contractuales y con el benchmark sectorial. - Ratio de morosidad: porcentaje de la cartera con más de 30, 60 y 90 días de retraso. - Bad debt rate: porcentaje de ventas que termina en pérdida definitiva. - Concentración de riesgo: porcentaje de la cartera total que representa tu top 3 de clientes por volumen de crédito. **Paso 5: Negociación de plazos sin perder la relación comercial** Cuando un cliente estratégico solicita extensión de plazo, negocia ofreciendo opciones: (1) extensión de plazo con coste explícito (interés o reducción de descuento), (2) pago parcial inmediato del porcentaje vencido con plan para el resto, (3) ajuste de condiciones futuras (reducción de crédito disponible). **Formato de salida esperado** Genera: (1) una política de crédito estándar de una página adaptable a tu empresa, (2) tres plantillas de comunicación de cobro (recordatorio, primer aviso, escalada), y (3) un dashboard de KPIs de gestión de crédito con valores de referencia por sector.