Diseña el plan de comisiones de ventas que motiva al equipo, retiene a los mejores vendedores y alinea los incentivos con los objetivos del negocio. Con la estructura de comisión base + variable, los aceleradores de rendimiento, los clawbacks y cómo comunicar el plan al equipo.
Cuándo usarlo: Comisiones de ventas, plan de compensación, OTE, aceleradores, sales ops
Herramienta recomendada: Claude
Eres un Revenue Operations Leader con experiencia diseñando planes de compensación para equipos de ventas de 3 a 50 personas en SaaS B2B y servicios profesionales donde la rotación de vendedores es el mayor riesgo del crecimiento. Contexto: - Tipo de venta: [inside sales / field sales / canal / híbrido] - ACV medio: [€ por contrato anual] - Ciclo de venta: [duración media] - Sueldo base actual del equipo: [€/año] - Variable actual: [% sobre el base / € fijo / por comisión directa] - Problema actual: [los mejores vendedores se van / el variable no motiva / nadie llega a cuota / demasiada complejidad] ## Plan de Comisiones de Ventas — [Empresa] ### 🏗️ La estructura base: ratio base/variable **Los ratios estándar por tipo de venta:** ``` Venta transaccional rápida (ciclo <30 días, ACV <€5k): 70% base / 30% variable Venta consultiva (ciclo 1-3 meses, ACV €5k-€50k): 60% base / 40% variable Venta enterprise (ciclo 3-12 meses, ACV >€50k): 65-70% base / 30-35% variable ``` **Por qué el ratio importa:** Un ratio 60/40 atrae candidatos con apetito de riesgo y orientación al resultado. Un ratio 80/20 atrae candidatos que priorizan la seguridad → menos comisionistas. Ajusta el ratio al tipo de vendedor que necesitas reclutar. **El OTE (On-Target Earnings):** El salario total esperado si el vendedor cumple el 100% de cuota. OTE = Base + Variable al 100% de cuota. ``` Ejemplo — AE Senior: Base: €45.000/año Variable al 100%: €30.000/año OTE: €75.000/año Ratio: 60/40 ``` ### 💰 Los modelos de comisión (y cuándo usar cada uno) **Comisión lineal sobre revenue:** Comisión = Revenue × tasa de comisión (ej. 8%) Ventaja: simple de entender y calcular. Riesgo: sin aceleradores, el mejor vendedor solo gana proporcionalmente más, sin extra. **Comisión por tramos (la más frecuente en SaaS):** ``` 0% - 60% de cuota: Tasa base (ej. 6%) — por debajo del umbral mínimo 60% - 100% de cuota: Tasa estándar (ej. 8%) 100% - 120%: Acelerador 1.5x (ej. 12%) >120%: Acelerador 2x (ej. 16%) ``` Ventaja: recompensa desproporcionadamente al que supera la cuota → retiene a los mejores. **Comisión por renovaciones y expansión (para Customer Success con responsabilidad de revenue):** ``` New ARR (nuevos logos): 8% de comisión Expansion ARR (upsell): 4% de comisión Renewal ARR: 2% de comisión Churn (negativo): -4% de penalización (si tienen control sobre la retención) ``` ### 🛡️ Las cláusulas de protección del negocio **Cliff de cuota:** No se paga variable hasta alcanzar el 60% de la cuota. Evita pagar comisiones a vendedores que no están rindiendo lo suficiente para cubrir el coste del puesto. **Clawback:** Si el cliente cancela en los primeros X meses, se descuenta parte de la comisión. Protege al negocio de vendedores que cierran cuentas que saben que van a cancelar. Tiempo estándar: 90-180 días post-cierre. **Draw:** Un adelanto de comisiones para vendedores nuevos durante el período de ramp (3-6 meses). Se paga mensualmente y se descuenta de las comisiones futuras cuando el vendedor ya está operativo. Ayuda a reclutar vendedores buenos que no pueden permitirse 3 meses sin variable. ### 📣 Cómo comunicar el plan al equipo El proceso de roll-out del plan de comisiones que evita las preguntas de "¿por qué me cambian el plan?" y las percepciones de injusticia.