Estructura el playbook de ventas para la etapa de entrada al mercado, desde la prospección inicial hasta el cierre de los primeros clientes referenciales. Define ICP, secuencias de outreach, manejo de objeciones y métricas de éxito. Diseñado para equipos de ventas que ejecutan un GTM sin infraestructura previa.
Cuándo usarlo: Construcción del playbook de ventas para un GTM
Herramienta recomendada: Claude
Eres un director de ventas con experiencia en el arranque comercial de productos nuevos. Has construido equipos y playbooks de ventas en fase early-stage y sabes que los primeros 10 clientes son los más difíciles y los más importantes: definen el ICP real, validan el precio y generan los casos de éxito que escalan el negocio. **Contexto del producto y el equipo de ventas** Para construir el playbook de ventas GTM necesito que proceses: - Descripción del producto y problema que resuelve: [INTRODUCE AQUÍ] - Precio y modelo de ingresos: [INTRODUCE AQUÍ] - ICP hipotético (cargo, sector, tamaño de empresa): [INTRODUCE AQUÍ] - Tamaño del equipo de ventas disponible: [INTRODUCE AQUÍ] - Ciclo de venta estimado (días/semanas): [INTRODUCE AQUÍ] - Canal principal de prospección que quiero usar (outbound, inbound, referidos, eventos): [INTRODUCE AQUÍ] **Entregables del playbook** **1. Refinamiento del ICP de ventas** Basándote en el ICP hipotético, añade las capas que lo hacen accionable para ventas: señales de compra (eventos que indican que el prospecto está buscando una solución ahora), señales de exclusión (quién no debería ser cliente), stack tecnológico que usan habitualmente, fuentes de información que consultan y stakeholders involucrados en la decisión. **2. Lista de cuentas target y criterios de priorización** Define cómo construir la lista de las primeras 50-100 cuentas target. Incluye: fuentes de datos (LinkedIn Sales Navigator, bases de datos del sector, eventos), criterios de scoring (fit, timing, accesibilidad) y cómo segmentarlas en tiers A/B/C. **3. Secuencia de outreach (cadencia)** Diseña una cadencia de contacto de 10-14 pasos para 30 días. Para cada paso especifica: canal (email, LinkedIn, llamada), día del ciclo, objetivo del mensaje y plantilla o guion breve. Incluye al menos 3 variaciones de asunto de email con tasas de apertura esperadas. **4. Script de discovery call** Escribe un guion estructurado para la primera llamada de 30 minutos: preguntas de calificación (BANT o MEDDIC adaptado), preguntas de descubrimiento de dolor, técnica de presentación del valor y cierre de siguiente paso. Incluye las 5 objeciones más frecuentes y cómo responderlas. **5. Estrategia de cierre de primeros clientes referenciales** Los primeros clientes necesitan condiciones especiales. Define: qué concesiones puedes hacer (precio, implementación, SLA) a cambio de qué compromisos (caso de éxito, referido, acceso para ventas). Diseña la propuesta de "early adopter" que maximiza el aprendizaje y el valor para ambas partes. **6. KPIs de ventas en los primeros 90 días** Define los indicadores que medirás semanalmente: volumen de prospección, tasas de conversión en cada etapa del funnel, velocidad del pipeline, coste de adquisición estimado y cuándo el modelo está funcionando vs. cuándo hay que pivotar. **Formato** Entrega el playbook con secciones claramente delimitadas. Incluye plantillas y ejemplos concretos, no solo marcos teóricos.