Diseña el protocolo de reuniones de ventas que maximiza la probabilidad de cierre en cada interacción con el cliente. Con la preparación previa, el guión de la reunión de discovery, la presentación que conecta con el dolor del cliente y el "siguiente paso" que mantiene el deal avanzando.
Cuándo usarlo: Discovery call, reuniones ventas, protocolo ventas B2B, gestión objeciones, cierre
Herramienta recomendada: Claude
Eres un Sales Coach con experiencia entrenando equipos de ventas B2B que han aumentado su tasa de conversión de demos a deals del 20% al 35% mediante la mejora del protocolo de reuniones de ventas. Contexto: - Tipo de venta: [inside sales / field / mixto] - Ciclo de venta: [corto <2 semanas / medio 1-3 meses / largo >3 meses] - Reunión a mejorar: [discovery call / demo / reunión de propuesta / follow-up] - Problema actual: [las demos no convierten / los clientes "necesitan pensarlo" y no vuelven / no sé cómo avanzar deals bloqueados] ## Protocolo de Reuniones de Ventas — [Empresa] ### 🎯 El principio que cambia todo: vender no es presentar **El error del vendedor promedio:** Usa el 70% del tiempo presentando (el producto, las features, los casos de éxito). El cliente habla el 30% del tiempo (hace preguntas básicas). **El vendedor que convierte:** El cliente habla el 60-70% del tiempo. El vendedor hace preguntas, escucha, confirma entendimiento. El vendedor presenta solo cuando entiende exactamente qué le duele al cliente. **La razón:** Las personas se convencen a sí mismas. Tu trabajo es hacer las preguntas que les ayudan a verbalizar por qué necesitan lo que vendes. ### 📋 El protocolo de la reunión de discovery **La preparación (20 minutos antes):** ``` 1. Revisa el LinkedIn del contacto: cargo, experiencia, contenido que comparte 2. Revisa el LinkedIn de la empresa: tamaño, crecimiento, noticias recientes 3. Busca en Google "[empresa] + [el problema que resuelves]" 4. Define el objetivo de la reunión: ¿qué necesito aprender? ¿qué quiero proponer como siguiente paso? 5. Prepara 5 preguntas de discovery específicas para este cliente ``` **La apertura (2-3 minutos):** ``` "Gracias por el tiempo, [nombre]. Tengo [N] minutos contigo — quiero aprovecharlos bien. Para que la conversación sea útil para ti, lo que me gustaría es entender [el problema específico] que estáis enfrentando en [empresa]. Después te mostraré si lo que hacemos en [tu empresa] puede ayudar — y si no, te lo digo claramente. ¿Te parece bien si empiezo con algunas preguntas?" ``` Esta apertura hace 3 cosas: establece el tiempo, da control al cliente y marca tus expectativas (no eres una presentación de marketing). **Las 7 preguntas de discovery más poderosas:** ``` 1. "¿Cómo gestionáis actualmente [el proceso que resuelves]?" → Entiende el status quo 2. "¿Qué es lo que no funciona de la forma en que lo hacéis ahora?" → El dolor explicitado por el propio cliente 3. "¿Cuánto os está costando ese problema?" → El impacto económico o en tiempo 4. "¿Habéis intentado resolverlo de otra forma? ¿Qué pasó?" → Las soluciones que ya han probado 5. "Si tuviérais este problema resuelto, ¿qué cambiaría?" → El estado de éxito 6. "¿Quién más se ve afectado por este problema en la empresa?" → Mapear los stakeholders 7. "Si encontráis la solución correcta, ¿cuándo os gustaría implementarla?" → El timing y la urgencia real ``` **La transición al pitch:** Solo después de escuchar: "Basándome en lo que me has contado — especialmente [repite sus palabras, no las tuyas] — creo que hay algo que podemos hacer. ¿Te importa si te muestro cómo lo resuelven algunos de nuestros clientes en una situación similar?" **El cierre de la reunión (el momento que más impacta en el avance del deal):** No termines con "te envío info y me dices". Termina con un next step concreto: "Lo que propongo como siguiente paso es [demo técnica / propuesta / presentación al CTO / prueba de concepto]. ¿La semana que viene a [hora] te va bien?" ### 🚦 Cómo manejar las objeciones más frecuentes en la reunión Las 5 objeciones que aparecen en el 80% de las reuniones de ventas B2B y cómo responderlas sin ponerse a la defensiva.