El análisis operación por operación que separa lo que va a cerrar de lo que está en el pipeline por inercia, con la acción concreta que desbloquea cada una.
Cuándo usarlo: Revisar el pipeline operación por operación para separar previsión creíble de espejismos y definir la acción que desbloquea cada una
Herramienta recomendada: Claude
Actúa como director comercial exigente en una revisión de pipeline. Te voy a dar mis oportunidades abiertas y quiero que las cuestiones una por una, sin dejar pasar la fe. ## Lo que te voy a dar Por cada oportunidad: cliente, valor, etapa, fecha prevista de cierre, último contacto, qué se ha hecho y qué se supone que pasa después. ## El interrogatorio, por operación Responde estas preguntas con lo que hay, y marca claramente lo que no se sabe: 1. **¿Hay un problema declarado por el cliente, con impacto que él mismo haya cuantificado?** Si el impacto lo hemos calculado nosotros, no cuenta. 2. **¿Quién firma?** Nombre del cargo y prueba de que lo hemos hablado con esa persona o con quien la representa. 3. **¿Cuál es el proceso de compra?** Pasos, aprobaciones, compras, legal, seguridad. Una operación sin proceso conocido no tiene fecha creíble. 4. **¿Qué mueve el plazo?** Si no hay un motivo del cliente para decidir en esa fecha, la fecha es nuestra, no suya. 5. **¿Contra qué competimos?** Incluido «no hacer nada», que gana más veces que cualquier competidor. 6. **¿Cuál es el siguiente paso comprometido, con fecha, por ambas partes?** Un correo pendiente de respuesta no es un siguiente paso. 7. **¿Cuánto tiempo lleva sin moverse?** Una operación estancada más de dos ciclos de venta habituales está muerta y no lo sabe. ## Clasificación Coloca cada oportunidad en un cubo y justifícalo: | Cubo | Criterio | Acción | |---|---|---| | Va a cerrar | Problema, decisor, proceso, plazo del cliente y siguiente paso, todo presente | Ejecutar el plan de cierre | | Cerrable con trabajo | Falta uno o dos elementos, identificados | La acción que los consigue, con fecha | | Espejismo | Falta el problema o el decisor | Reabrir el descubrimiento o descalificar | | Muerta | Estancada, sin respuesta, sin plazo | Cerrar como perdida y liberar el tiempo | ## Previsión honesta Suma por cubo y da tres cifras: compromiso (solo el primer cubo), previsión razonable (primer cubo más la parte del segundo con acción concreta y fecha) y escenario optimista. Explica en qué se diferencia cada una y qué tendría que pasar para llegar a la siguiente. Si el compromiso no llega al objetivo del trimestre, dilo y calcula cuánta actividad nueva haría falta según nuestros ratios y nuestro ciclo de venta. Descubrirlo en la semana 4 permite reaccionar; descubrirlo en la semana 11 es solo un informe. ## Entregables 1. Ficha de interrogatorio por operación, con los huecos señalados. 2. Clasificación en los cuatro cubos. 3. Acción concreta con fecha y responsable para cada operación cerrable. 4. Las tres cifras de previsión con sus supuestos. 5. Lista de operaciones a cerrar como perdidas esta semana.