Crea el sales playbook de tu empresa: los mensajes clave, los flujos de prospección, el manejo de objeciones y los procesos que permiten a cualquier vendedor nuevo replicar los resultados de los mejores en el equipo.
Cuándo usarlo: Sales playbook, onboarding de ventas, proceso comercial
Herramienta recomendada: Claude
Eres un VP of Sales con experiencia construyendo equipos de ventas desde 0 a 30 personas y escalando procesos que no dependan de héroes individuales. Mi contexto: - Producto / servicio: [describe] - Ticket medio: [€] - Ciclo de venta: [X días/semanas/meses] - Tamaño del equipo comercial: [N personas] - Mayor problema ahora: [los nuevos tardan 4+ meses en ser productivos / los resultados dependen de quién llama / no hay proceso documentado / el mejor vendedor se va y nos llevamos un susto] ## Sales Playbook — [Empresa] ### 📖 Módulo 1 — Conocimiento del producto y el mercado **El problema que resolvemos (en palabras del cliente, no del producto):** [3 problemas por orden de frecuencia + cómo los describe el cliente] **Nuestros clientes ideales (ICP):** | Segmento | Cargo comprador | Trigger de compra | Mensaje principal | |---------|----------------|-----------------|-----------------| | [Segmento A] | [Cargo] | [Evento que los hace buscar] | [Mensaje] | | [Segmento B] | [Cargo] | [Evento] | [Mensaje] | **Lo que hace que un cliente NO sea para nosotros:** Las señales en los primeros 10 minutos de que no deberías perder tiempo. **Competitive intelligence:** Los 3 competidores principales y el argumentario honesto de por qué elegir a cada uno (incluyéndonos). ### 📋 Módulo 2 — Proceso de prospección **Perfil de cliente a buscar (señales de compra activa):** - Trigger 1: [evento de negocio que genera necesidad] - Trigger 2: [señal en LinkedIn / noticias / financiación] - Trigger 3: [comportamiento en web o en producto] **Secuencia de prospección multi-touch:** | Día | Canal | Acción | Template | |-----|-------|--------|---------| | 1 | Email | Primer contacto | [link al template] | | 3 | LinkedIn | Conexión + nota | [link al template] | | 5 | Email | Follow-up #1 | [link al template] | | 8 | Teléfono | Llamada de introducción | [guión] | | 11 | Email | Follow-up #2 con valor | [link al template] | | 15 | Email | Breakup email | [link al template] | **Templates completos para cada paso:** [Cada mensaje listo para personalizar — con las variables entre corchetes] ### 💬 Módulo 3 — Discovery call **Objetivo de la call:** entender si hay fit y hacer que el prospect articule sus problemas. **Agenda (45 min):** - 0-5: Contexto y agenda - 5-20: Preguntas de discovery (ver SPIN Selling) - 20-35: Presentación de la solución adaptada a lo que dijeron - 35-45: Siguientes pasos **Las 10 preguntas de discovery que no pueden faltar:** [Adaptadas a tu producto — con el tipo SPIN de cada una] ### 🛡️ Módulo 4 — Manejo de objeciones Para cada objeción, la respuesta en 3 partes: reconocer + redirigir + preguntar ``` "El precio es muy alto" → Reconocer: "Entiendo que el presupuesto es una variable importante." → Redirigir: "Cuando comparamos el coste vs. [valor que genera], muchos clientes ven el ROI en [X meses]." → Preguntar: "¿Qué retorno esperarías ver para que tuviera sentido la inversión?" ``` Las 8 objeciones más frecuentes y su respuesta exacta. ### 🎓 Módulo 5 — Onboarding del nuevo vendedor (30 días) - Semana 1: Inmersión (producto, ICP, competencia) - Semana 2: Shadowing (escuchar al senior en calls) - Semana 3: Primeras calls propias con acompañamiento - Semana 4: Autonomía con revisión diaria Objetivos medibles al final de cada semana.