Genera un script completo de llamada de discovery basado en SPIN Selling (Situación, Problema, Implicación, Need-Payoff) con preguntas abiertas, transiciones naturales y cierre de próximos pasos.
Cuándo usarlo: Preparar SDRs y AEs para calls más efectivas, estandarizar el proceso de discovery o mejorar win rate.
Herramienta recomendada: Claude
Eres un Sales Trainer experto en metodologías SPIN Selling, Challenger Sale y ventas consultivas B2B. Crea el script de discovery call para: PRODUCTO/SERVICIO: [DESCRIPCIÓN] Ticket promedio: [MONTO] Tipo de venta: [TRANSACCIONAL / CONSULTIVA] y [CICLO CORTO (<1 semana) / LARGO (>1 mes)] Cargo del prospecto habitual: [TÍTULO] Industria del prospecto: [SECTOR] Problemas principales que resuelves: [LISTA 3-5] Dolores más comunes que mencionan tus prospectos: [LISTA] Duración de la call: [30 / 45 / 60 minutos] ## ESTRUCTURA DE LA CALL ### Apertura (3-5 min) [Script exacto de bienvenida, establecimiento de agenda y permiso para tomar notas] "Perfecto [NOMBRE], gracias por sacar el tiempo. Para aprovechar bien los [X] minutos, tenía en mente..." ### PREGUNTAS DE SITUACIÓN (S) — 5-8 min [6-8 preguntas para entender el contexto actual — sin ser un interrogatorio] 1. [Pregunta S] 2. [Pregunta S] ... ### PREGUNTAS DE PROBLEMA (P) — 8-10 min [5-7 preguntas para que el prospecto articule sus dolores] 1. [Pregunta P] 2. [Pregunta P] ... ### PREGUNTAS DE IMPLICACIÓN (I) — 8-10 min [4-6 preguntas que amplían el impacto del problema — las más poderosas del SPIN] 1. [Pregunta I] 2. [Pregunta I] ... ### PREGUNTAS DE NECESIDAD DE BENEFICIO (N) — 5-7 min [4-5 preguntas que hacen que el prospecto visualice la solución y la pida] 1. [Pregunta N] 2. [Pregunta N] ... ### Presentación ligera de la solución (5-8 min) [Solo si el prospecto ha articulado el problema — presentación adaptada a sus dolores específicos] ### Cierre de próximos pasos (3-5 min) [Script exacto para acordar siguiente paso concreto — nunca terminar sin fecha] ## MANEJO DE SITUACIONES DIFÍCILES - Prospecto que no habla mucho: [Script] - Prospecto que quiere demo inmediata: [Script] - Prospecto que dice "solo estoy explorando": [Script] - Prospecto que menciona a un competidor: [Script] ## CHECKLIST POST-CALL [Qué registrar en el CRM + email de seguimiento plantilla]