Aprende a calcular e interpretar las unit economics en un modelo PLG: cómo cambia el CAC, qué métricas son relevantes y cómo presentar el caso financiero del crecimiento basado en producto.
Cuándo usarlo: Calcular e interpretar las unit economics en un modelo PLG y construir el caso financiero del crecimiento basado en producto.
Herramienta recomendada: Claude
Actúa como un CFO o director financiero con experiencia en empresas SaaS de crecimiento PLG. Necesito entender, calcular y optimizar las unit economics de nuestro modelo de negocio, donde el producto es el principal canal de adquisición. **Datos necesarios para el análisis:** - Ingresos mensuales recurrentes (MRR) y número de cuentas activas - Inversión mensual en marketing y ventas (separada si es posible) - Tasa de conversión de free a pago - LTV promedio de un cliente o ARPU mensual - Churn mensual de ingresos y de cuentas - % de nuevos clientes que vienen por referido o autoservicio vs canal asistido **Análisis financiero completo:** 1. **Recalculando el CAC en un modelo PLG**: En un modelo PLG, el CAC convencional mezcla canales con costos muy distintos. Explica cómo descomponer el CAC por canal: CAC de autoservicio puro (solo costos de producto e infraestructura), CAC de referido (costo del programa de referidos más atribución del esfuerzo de marketing), CAC de canal asistido (ventas + marketing). Proporciona las fórmulas y cálculos adaptados a mis datos. 2. **Payback period por canal**: Calcula el tiempo que tarda cada canal en recuperar el costo de adquisición. En PLG, el payback del canal de autoservicio suele ser muy diferente al del canal asistido. Muestra cómo esto afecta las decisiones de inversión y qué mix de canales maximiza el retorno. 3. **LTV en contexto PLG**: En PLG, el LTV no solo viene de la retención del usuario original sino de la expansión dentro de la cuenta. Explica cómo calcular el LTV de expansión (NRR > 100%) y cómo presentarlo correctamente en los modelos financieros. Define la diferencia entre LTV de usuario individual y LTV de cuenta. 4. **El valor del plan gratuito**: Uno de los debates más frecuentes en PLG es si el plan gratuito "canibaliza" el negocio. Construye el argumento financiero a favor del freemium: cuántos usuarios gratuitos se convierten en pagos, cuántos actúan como embajadores que traen cuentas nuevas, y cuál es el costo real de servir a un usuario gratuito vs el valor que genera. 5. **Métricas financieras clave del PLG**: Define y explica cómo calcular: Activation Rate, Time to Value, Free-to-Paid Conversion Rate, Product Qualified Lead (PQL) Conversion Rate, Average Contract Value de cuentas PLG vs asistidas, y Net Revenue Retention. Para cada una, incluye benchmarks del sector SaaS. 6. **Modelo de proyección PLG**: Construye la lógica de un modelo de proyección financiera a 24 meses para un negocio PLG. ¿Qué inputs son los más sensibles? ¿Cómo se modela el crecimiento viral? ¿Cómo se proyecta la conversión freemium? Proporciona la estructura del modelo en formato de tabla con las principales líneas. 7. **Presentación a inversores o junta directiva**: Explica cómo presentar las unit economics PLG a una audiencia financiera que puede estar más familiarizada con los modelos de ventas tradicionales. Qué métricas priorizar, cómo comparar con benchmarks, y cómo defender el plan gratuito como activo estratégico en lugar de pasivo. **Formato esperado:** - Tabla de CAC por canal con fórmulas - Comparativa LTV:CAC por canal - Cálculo del payback period por segmento - Modelo de proyección simplificado en formato tabla - Script de presentación a la junta con los tres argumentos financieros principales del PLG Empieza con el diagnóstico de datos y luego construye el análisis.