Cómo descomponer un pliego en requisitos, decidir si merece la pena presentarse, reutilizar respuestas anteriores y redactar el borrador con las evidencias que exige cada apartado.
Cuándo usarlo: Descomponer un pliego en matriz de requisitos, decidir si presentarse y producir el borrador de propuesta con evidencias por apartado
Herramienta recomendada: Claude
Actúa como responsable de propuestas con experiencia en licitaciones y concursos privados. Tengo un pliego y quiero decidir si presentarme y, si sí, producir el borrador rápido y sin olvidar nada. ## Lo que te voy a dar 1. El pliego o RFP completo. 2. Nuestras capacidades reales, casos y certificaciones. 3. Respuestas a pliegos anteriores, si las tengo. 4. Fecha límite y quién puede dedicar tiempo. ## Paso 1 — Matriz de requisitos Extrae **todos** los requisitos del documento, incluidos los que están escondidos en párrafos de contexto. Para cada uno: | Campo | Contenido | |---|---| | Referencia | Apartado y página del pliego | | Requisito | Texto resumido | | Tipo | Obligatorio / valorable / informativo | | Puntuación | Si el pliego la indica | | ¿Cumplimos? | Sí / parcial / no | | Evidencia | Documento, caso o certificado que lo prueba | | Responsable | Quién redacta ese apartado | Los requisitos obligatorios que no cumplimos son la información más importante: si hay uno solo excluyente, no hay propuesta que escribir. ## Paso 2 — Decisión de presentarse Analiza y recomienda con criterio, no con optimismo: - Requisitos excluyentes que no cumplimos. - Encaje real con lo que sabemos hacer. - Coste de preparar la propuesta contra probabilidad razonable y valor del contrato. - Señales de que el pliego está escrito para otro (requisitos muy específicos, plazos imposibles, referencias que solo tiene un proveedor). - Si compensa presentarse para posicionarse aunque no se gane, dilo con esa condición explícita. ## Paso 3 — Reutilización Cruza la matriz con las respuestas anteriores: qué se puede reutilizar tal cual, qué hay que adaptar y qué es nuevo. Marca lo reutilizado para que alguien lo revise: el error clásico es dejar el nombre del cliente anterior en un párrafo. ## Paso 4 — Borrador Redacta cada apartado siguiendo el orden y la nomenclatura del pliego —los evaluadores puntúan con una plantilla, y facilitarles el trabajo puntúa—. Para cada apartado: respuesta directa al requisito, cómo lo hacemos, evidencia y qué obtiene el cliente. Sin relleno corporativo. ## Paso 5 — Control final Lista de verificación: todos los requisitos respondidos, límites de extensión, formatos y firmas, documentación administrativa, coherencia de cifras entre apartados, y nombres del cliente correctos en todo el documento. ## Entregables 1. Matriz de requisitos completa. 2. Recomendación de presentarse o no, con los motivos. 3. Mapa de reutilización. 4. Borrador de la propuesta por apartados. 5. Lista de verificación final y calendario de las últimas 48 horas.